什么是购买心理?[了解有效的框架并有效地向客户销售]

为了使我们能够采取有效的营销措施,使客户购买产品和服务,必须了解客户的“购买心理”。

“了解购买心理”可能看起来像是一个心理学故事,实际上,通过将其应用于简单的框架,您将能够了解购买心理并能够实施有效的营销措施。

在本文中,我将介绍三个可以有效理解此类客户购买情绪的框架。

理解购买心理的意义

在了解和了解消费者的购买意愿之后,可以通过采取营销措施来提高公司产品和服务的销售。

产品和服务的购买者如何了解产品和服务,他们希望他们经历哪种过程以及如何实际获得它们?

也许很少有人可以清楚地解释这些细节。

但,通过了解从认可到购买该产品/服务的过程,营销人员将能够在过程的每个阶段实施适当的营销措施,并进一步改善销售。

例如,为了增加女性洗发水的销量,有必要首先在许多竞争对手中了解产品名称。

了解产品名称后,潜在客户有必要了解它与竞争产品的区别以及使用它的好处。然后,为您提供一个实际购买它的机会,并在您首次真正购买它之后,通过优惠券和交叉销售类似产品来增加整体销售,以便您可以继续购买。我会尝试。

如果您在此过程中犯了一个错误,最终将导致无效和错误的措施。在推出新产品之初,当没人知道产品名称时,即使您使用网站上的丰富内容来推广该产品,也不会对其进行搜索,也不会看到任何内容。即使您在商店降低价格,也不会突然导致大笔销售。

在行销世界中,我们一直在研究分析此消费者的购买情绪并阐明其过程。自然地,随着时代的变化,消费者的购买情绪也会发生变化,因此,目前有各种思维方式可以分析消费者的购买情绪。

在下文中,我将向您介绍当前在营销世界中用于分析购买情绪的三种方法。

理解购买心理的三个框架

 

介绍可用于理解消费者购买情绪的框架“ AIDMA”,“ AISAS”和“ Mindflow”。

从认可到购买“ AIDMA”的五种流程

首先是“ AIDMA”。 “ AIDMA”是1920年代美国倡导的框架。 70多年来,它仍被用作消费者行为的模型。

“ AIDMA”将消费者识别到购买的过程分为五个阶段。确定用户在哪个阶段购买产品的动机是“注意”->“兴趣”->“需求”->“ Memori”->“操作”通过实施措施可以在每个阶段实现与用户的最佳沟通,这可以促成购买。

步骤在下面详细描述。

“注意”

“注意”是您仅知道产品和服务存在的阶段。在这个阶段,我什至不想购买产品或服务,对此我也不感兴趣。兴

您需要进入下一个阶段“兴​​趣”以尝试。大规模广告,例如电视广告,横幅广告和网络上的文章广告,新闻稿对消费者来说,了解产品和服务并使其尽可能地重要很重要。

“利益”

“兴趣”是指消费者对产品和服务感兴趣的状态。

通过诸如电视广告之类的大量广告或网络上的信息曝光识别出产品的用户正在想知道它是哪种产品。

对于处于这种状态的消费者评论文章,例如影响者在Instagram和Twitter上发布的可用性,以及指向带有上市广告的网站等。将帮助您进入下一个阶段。

“欲望”

“需求”是消费者正在考虑购买产品或服务的状态。

现阶段的消费者希望了解制造商提供的有关产品和服务的信息,为了进一步调查,我们将索取材料或订购免费的试用样品。

然后,查看材料并试用样品,以进一步增强您购买产品的感觉。

“ Memori”

“ Memori”是消费者想要产品和服务并将其保存在记忆中的状态。

当消费者想要产品或服务时,他们不会立即购买产品,而是会比较其他公司的产品,或者在现在不需要时推迟产品或服务。

在这样的时候通过在Web上重新定向广告或将电子邮件通讯发送到在索取材料时注册的电子邮件地址,提醒您您的愿望并考虑再次购买我会请你这样做。

“行动”

“行为”是消费者购买产品或服务的状态。

我们将采取措施,使决定购买的消费者能够顺利购买其产品和服务。

在商店的显眼位置展示产品,或在EC网站上出售这些产品。这些措施是有效的。 “ AIDMA”代表到目前为止的购买阶段。

旨在共享SNS的“ AISAS”

顺便说一下,它与“ AIDMA”非常相似,但是“ AISAS”也是一个常用的框架。

电通于2005年6月提出“ AISAS”作为商标,并将消费者的购买行为描述为“注意”->“兴趣”->“搜索”。它由“操作”和“共享”表示。

AISAS在Internet上合并了``搜索''和``共享'',这并不是AIDMA的想法。它是一种比AIDMA更接近当前消费者行为的模型。

“注意”

与AIDMA一样,AISAS也以“注意”开始。识别途径比AIDMA时代更为多样化。,电视和其他大众媒体,以及网络媒体和SNS这将是一个甚至了解的机会。

您还可以使正在寻找类似产品的用户在评论网站和比较网站上意识到这一点。随着认知渠道的多样化,有必要正确地了解选择哪种媒体以及什么样的用户正在认知方式中查看它。

“利益”

下一个“兴趣”阶段与AIDMA模型相同。

与其他竞争产品不同,您会发现有吸引力的收益,以及使用知名人才的有趣项目促销本身是否具有吸引力,例如何时有吸引消费者。

“搜索”

“搜索”是AISAS特有的阶段,与AIDMA不同。

对产品和服务感兴趣的消费者使用搜索引擎和SNS搜索产品和服务,进行更详细的调查,并与竞争产品进行比较。

用户进行“搜索”时的感觉与AIDMA的“需求”的“需求”明显不同,但是它很有吸引力,因为它在此处提供了有用的信息。如果您考虑一下,可以立即进入购买阶段。

“行动”

像AIDMA一样,“行动”是指消费者购买商品和服务的阶段。

与AIMDA一样,可以通过尽可能容易地获得产品和服务来促进购买。

“分享”

AISAS不以“操作”结尾。在“共享”阶段,即有一个阶段将产品的可用性发布到SNS和评论站点上。

该评论对“注意力”,“注意力”和“搜索”有很大影响。如果在SNS和评论网站上发布了许多良好声誉,它将有助于潜在用户购买产品。

另一方面,如果没有不好的声誉或太多的评论,则潜在的用户将焦虑不安,不愿购买产品。随着Internet的出现,采取考虑“行动”之后消费者行为的措施非常重要。

购买心理的“心理流”的七个阶段

Mindflow是一个框架,用于分析消费者的购买情绪,但范围要比购买产品时终止的“ AIDMA”和购买产品后立即终止于“ Shere”的“ AISAS”更重要,甚至还考虑了产品散布。这是一个已经被

Mindflow将消费者的购买行为分为七个阶段:“认知”->“兴趣”->“行为”->“比较”->“购买”->“使用”->“爱”。

“心理流程”的要点是购买后是否可以使用它,然后继续使用它。

例如,如果将其应用于EC邮购,如果用户在首次购买后继续使用它,则它将重复购买,因此sales = LTV(生命时间值)将最大化。这样,Mindflow涵盖了从产品和服务的识别到LTV最大化的范围。以下描述了思维流程的每个阶段。

相关文章:什么是“ LTV”?通过从计算方法中学习改进措施来最大化客户价值

第一阶段-“认知”

思维流程中的“认知”状态是产品或服务的名称已知但不感兴趣的状态。

在此阶段,重要的是采取措施使人们对产品和服务感兴趣。

在考虑对策时“您想吸引什么样的客户?”重要的是要指定。

由于不必要地吸引用户并不会导致最终的重复购买,因此,让我们通过角色分析等方式预先阐明想要吸引客户的用户形象。

第二阶段-“兴趣”

“兴趣”状态是人们对产品和服务感兴趣,但与实际行为无关的状态。

在这一阶段,重要的是要采取措施使他们采取行动。

针对目标的有吸引力的捕获副本“那些想要●●的人必看!”我们将采取措施,通过向要购买的人发出特定的信息来吸引人们的兴趣,并继续进行下一个操作。

阶段3-“动作”

“行为”状态是指主动收集信息以实际购买产品的状态。

通过多次访问产品/服务介绍页面并索取材料来使您感兴趣的产品。我试图更深入地了解服务。

是因为,使详细信息页面和资料中的信息更易于理解和增进理解是有效的。

第四阶段-“比较”

与其他公司的竞争产品相比,“比较”状态实际上是消费者考虑购买的阶段。

重要的一点是它是否实际上导致了首次购买商品和服务。

不仅价格优势,还包括运输和购买后支持,与竞争对手产品不同的吸引力优势然后,它指导消费者做出其产品和服务的购买决定。

第五阶段-“购买”

“已购买”状态是指购买产品的状态。为了进行购买,有必要使购买方法尽可能简单并且降低障碍。

如果是EC网站,我们将引入信用卡作为付款方式,并减少购买表格中的物品。如果在购买的最后阶段过程很麻烦,则用户可以轻松离开,因此必须仔细考虑引线和过程流程。

相关文章:让我们了解并利用“ LPO措施”!建立更具吸引力的网站并增加利润

第六阶段-“使用”

“使用”状态是指购买产品后的使用。

将“使用”添加到分析类别的原因是这是因为,为了达到最终的“爱”,人们必须使用正确购买的产品并感受到这些产品的实用价值。

因此,传达产品随附使用情况图像的易于理解的说明和视频也是提高用户满意度并使他们充满爱意的重要措施。

第七阶段-“爱”

思维流程的最后阶段,即“爱”的状态,是想要“再次使用产品或服务”的状态。

使它达到这种状态重要的是,要成为会员不断传播信息,分发可用于连续购买的优惠券,并及时进行售后跟进。

如果此措施成功,则购买者将成为中继器和重要客户,他们将继续使用产品和服务。

思维流程代表将潜在客户转变为客户的过程。让我们用它来分析公司产品和服务的销售额,并努力提高销售额。

了解购买心理并增加销售

这次引入的“ AIDMA”,“ AISAS”和“ Mindmap”都是理解消费者行为的重要框架。

如果将公司的促销措施纳入这些框架并进行验证,则可以更轻松地可视化不必要的措施和缺失的措施。请参考。

撰写本文的人

moja

SE→自由职业者→在美国创业 我们将很容易告诉您如何在海外工作,自由职业和创业。 最近は広告とデザインに注力中。