[营销策略]开发新业务渠道时要牢记的事情

你好。Negokazu是。

这次,在服务中的营销策略渠道我会写。

我想简要介绍一下如何设计从基恩士的销售和主要广告公司的新业务的营销中学到的渠道。

我们希望这对那些没有市场营销经验(主要是新业务)没有帮助的人有用。

在新业务中发展营销渠道的重要性是什么?

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在公司域外开展新业务,刚刚开始一个阶段或在副业务中进行Web服务时,经常会遇到以下问题:我不知道怎么卖这是一种商业行为。

如果渠道策略不成功,资金将用光,也将无法开展业务。

就营销4P(产品,价格,促销,地点)而言,是与该地点相对应的销售地点或分销目的地。在Marketing 4P中,价格和产品成为开放的信息,易于模仿,但是完善渠道需要时间,而且很难开放,因此与竞争对手截然不同。占很大比例。

再次认识到渠道策略与竞争对手不同,让我们继续进行渠道开发,使自己在竞争中领先一步。

最近可以上网”小単価”它很容易使用,因为您可以从这里开始,但是我想知道它是否是最好的渠道。

考虑渠道的3个重点

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抛弃先入之见,从零开始思考

在产品x商业阶段x市场环境方面,渠道将发生巨大变化。

每种情况都在不断变化,应始终定期进行审查。有成功开发各种营销渠道的案例,但是即使应用了它们,它们也很少见效。

初始研究阶段的渠道开发与销售扩展阶段的渠道开发有很大不同,并且互联网营销市场在短短五年内发生了巨大变化。

如果您了解公司/负责人的过去成功,则渠道中可能没有创新,并且您可能不知道它会成为过时的渠道。

坚持数据转换

当被问及“贵公司获取客户的成本是多少?”时,有一家公司可以立即回答吗?

总体而言,这是有可能的,但我认为没有多少公司会为每个渠道计算收购成本。

起初,转换数据通常要花一些时间,而且往往会被推迟,但是如果您不关心数字化,您应该清楚地了解每个渠道的影响和成本,然后决定转移到下一个渠道。为此,请务必执行。

我们建议您执行渠道分析。

漏斗

让我们在转换每个通道的数据时执行渠道分析。确保检查每个渠道的渠道,并确保每个渠道都有最终转化。

在进行量化时,让我们严格控制每个合同的利润,方法是从每份合同的销售额中减去每位客户获得的单位费用(CPA)的成本(+客户生命周期价值(LTV))。为进行验证而进行投资时,销售成本是否为负并不重要,但是当您在利润阶段踏上加速器时,请确保它为正。

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由于启动LTV时没有任何事实,所以别无选择,只能猜测一下,但是让我们在启动时仔细检查一下这一点。

坚持原始信息

在不看客户的情况下在办公桌上继续走是没有意义的。在设计渠道时,请务必弄清客户的增长,并确保对客户增长的总体认识是统一的。

原始信息的价值比台式机研究(PC上可用的信息)有价值很多倍。从桌面调查中获得的信息是每个人都可以获取的信息,无法与其他公司区分开。解决眼前的问题是最容易找到价值的信息。

如果您是最终用户,请遇到喜欢Facebook的人。如果您是客户,请继续研究客户的问题。

制定渠道策略的过程

乳房

让我们聚集所有开发,计划和销售部门,包括团队成员和市场营销团队以外的部门,并进行排挤。

布雷斯特(Brest)的一个重点是对每个人拥有的渠道的偏见。让我们写下所有不受偏见约束的想法。

如果可能的话,邀请一位擅长市场营销的人作为外部合作伙伴加入布雷斯特。

参考▷ “布雷斯特”规则以及如何进行

在布雷斯特(Brest),我们从完整的角度提出以下渠道类别的各种想法。

预期投资回报率(根据可以启动的最低金额计算)

写下该想法可能有效的程度,您可以赚多少成本以及可以测试多长时间。

因为主要目的是在测试中使用它,所以让我们描述一下用最少的预算和时间可以做什么,以及可以从中获得的效果。

优先次序

让我们将上面提出的想法分为三个阶段,将可能性分为高,中和低三个级别,并对它们进行排名。让我们看一下观点,直到将大约3缩小到高。

另外,让我们考虑一下即使成本不高也不便宜的内容也是一个大漏洞。

做个测试

如果确定优先级并缩小到三个,则可以继续进行测试。

测试时要记住的一件事是不要过多地专注于测试,也不要过度测试。我认为您最多可以同时进行3个MAX设计。否则,效果测量不仅成本高昂,而且可能导致模糊。

让我们衡量获取频道的成本,同时还要检查该频道是否有客户(目标正在观看或存在多少)。

在阶段开始时,客户数量可能很少,但是当该阶段进入销售扩展期时,客户数量变得很重要。如果可以确认客户数量,则可以将其与可以通过该渠道获得多大市场的业务计划联系起来。

集约发展

当测试结束并且预期从该通道流入时,让我们踏上加速器并加速增长。如果可以缩小范围,则只需密集地重复执行即可。

渠道开发也是与耐心的斗争。让我们专注于细节并开发一个泥泞的市场。

关于每个通道的特征

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■扫描电镜
简介:搜索引擎营销的缩写,主要购买对象是出现在Google和Yahoo顶部广告中的广告位。

目标:有目的搜索的明显层

金额:约5,000日元起

功能:由于您可以检查公司产品的位置,因此可以通过仅发布LP并在完成之前甚至为该产品放置广告来验证产品被接受的目的。

■社交/展示广告
摘要:它是使用广告网络在网上进行的横幅广告。

目标:主要是识别潜在层。如果可以执行重定向,则它将是实际的图层。

金额:约5,000日元起

特点:虽然很难立即见效,但有可能通过认知来创造需求。使其更便宜的一种方法是直接与具有您自己的目标的小型网站联系,并要求他们廉价地刊登广告。

■SEO
简介:这是一种针对搜索排名的方法。有一种针对长尾巴的策略,一种针对大字眼的策略。

目标:有目的搜索的明显层

金额:如果您创建自己的,则免费。

功能:许多站点创建各种内容并设计和构建站点,以便针对热门搜索。大胆的话既耗时又昂贵,因此对于新企业而言,主流是瞄准长尾巴。

特别是Longtail专门搜索的“做”查询,它的强大程度在新业务中很重要。

■病毒式营销
简介:从口口相传到通信服务,其中产品本身是由两个或两个以上的人建立的,当通过推荐等方式提供经济激励时,当一个人打电话给某个人时,这就是目标。

目标:从现有客户到潜在客户的方法

金额:除奖励措施外,无特殊需要。

特征:很难量化病毒式营销,但举一个例子,它通常由每个现有客户发送推荐的人数x点击率x CVR率来衡量。如果将dropbox设计为通过推荐给朋友共享GB,则可以预期病毒和指数爆炸的数量为1或更多。

■内容营销
简介:由于您将拥有一个公司博客和媒体,因此,您通常会将其作为SEO的一部分。
目标:要针对SEO的顶层,即实际层(严格来说,这取决于您针对的是Know关键字还是do关键字)

金额:如果您创建自己的,则免费。如果您使用云资源采购,则可以将重写外包给每个字符1日元。另一方面,对于toB而言,成本较高,因为我们也需要关注内容。

特点:通过传播公司数据库中的信息以及目标客户遇到麻烦的信息来创建主题内容,因为您需要高质量的内容。重点不是要过度定位SEO关键字,而是要使其更容易理解您在使用信息图形时遇到的困难。

确定主题也很重要,因此让我们将其存储在乳房中,以使主题不会一直耗尽。

■电子邮件营销
概述:这是通过使用电子邮件增加LTV的方法。目的可能是从寻找客户到继续维持和鼓励推荐,但最近使者已成为主流,而不是电子邮件,因此效果不如以前。

目标:电子邮件营销通常是为了增加现有客户的LTV。我们将其用于中长期内提高每个客户的单价的目的。

金额:如果您仅发送电子邮件,则不会产生任何金额。另一方面,我们建议使用在线工具来防止传播。带有开放费率调查和AB测试的工具每月起价为1000日元。

功能:发现客户时,建议获取具有主要内容的客户信息。

■销售
简介:这是一种适用于BtoB和高价产品的人际销售方法。
目标:由于可以进入各个阶段,因此将人际销售机制纳入成本最高的部分。

金额:每人每月可能要求约500,000。首先,建议去找客户,客户自己打电话给总裁。

特点:目前,许多公司还设有销售代理,可以测试渠道而不必增加内部销售。但是,如果没有在公司服务中听取客户声音的机制,则该服务很可能会自行运行,因此建议由个人来负责销售。

■博客广告
简介:如果您的博客对目标受众有很大的影响,那么最好直接与博客联系。您可能可以使自己的广告比媒体便宜。

■工程利用
简介:这是一种通过在业务支持系统,Chrome小部件等中获得认可来获取潜在客户的方法。

■会员
简介:如何使博主为自己的收入做广告。它可能比广告更有效,因为它通常每笔交易都会花钱。

■离线广告
简介:有多种广告方法。它的价格可能出奇地便宜,因此值得观察目标的操作,然后在离线状态下进行高亲和力测试。由于验证比在Internet上要困难得多,因此请设计和实现一个搜索词,以便您查看从那里流入的内容。

业务发展(建立伙伴关系)
简介:有多种方法,例如商业联盟,合资企业,经销合同和许可。如果可以很好地构建它,则可以创建一种可以免费弥补双方弱点的机制。

■公关
简介:与行业知名的媒体记者成为朋友,并与他们建立关系以随时撰写文章。建立关系的第一步是键入电子邮件。将结果放在首位,甚至在发布新闻之前向媒体发送电子邮件。您可以通过评论文章来建立关系。

■展览会
简介:展览是获得潜在客户的好方法,但它们也具有竞争力。让我们建立一种区分竞争和培育潜在客户的机制,并举办一个展览。

■讲座
简介:讲座不仅可以吸引潜在客户,而且对业界具有一定的吸引力。能够在行业内被大肆宣传不仅是PR,而且还是有关该行业的许多信息。

■社区建设
简介:通过在线和离线创建粉丝,您不仅可以增加客户数量,而且可以创建一种对产品开发有用的机制。 Yelp是一家海外美食服务公司,在建立社区方面做得很好。

最后

它怎么样?

我认为还有很多其他获取潜在客户的方法,因此从第一步开始就开始进行整理,然后测试最适合您当前业务的方法。

我们希望,新的和有价值的服务将成为一项业务。

撰写本文的人

negokazu

Negokazu(@negokazu))是。来自FA制造商Keyence,我们在一家大型广告公司的新业务启动部门进行市场营销,计划和销售。我的私人利益是“医疗保健”和“ HR”。请给我打电话。