BtoB营销基础知识什么是“领先一代”?任志强决定销售的成败!

潜在客户生成的字面意思是“培养列表”,是指为获取潜在客户而进行的所有营销活动。

通过营销活动收集的销售线索的质量可以说是销售活动成败的基础,因此对于非销售人员来说可能很有用。

大规模广告对C消费品的PR有效,但是对于目标非常有限的目标(例如公司服务),潜在客户生成有效。

在销售我们的产品时,我们对应该开发什么样的属性和什么样的问题做出假设,并旨在相应地获取潜在客户。

首先是什么线索?

潜在客户是潜在客户的个人信息。除了名片信息(名称,电话号码,公司位置,部门,职务,电子邮件地址)之外,它还包括各种信息,例如答案信息(例如问卷调查问题)和其他有关查看内容的信息。

在目标设定阶段,通常会设定应吸引什么样的客户,因此我们将根据属性信息对重要性进行加权,并据此开展销售活动。 ..

许多公司已将潜在客户数量设置为KPI,因为增加潜在客户数量会导致机会和任命数量的增加。

如果只想获取高质量的线索,还可以通过仅指定属性条件来收集线索。

获得潜在客户的主要方式

在线和离线获取潜在客户的方式大致有两种,并且该方法取决于每个公司的营销策略。

如何获得潜在脱机措施的线索

有两种主要的离线潜在客户获取方法:

·展览
・研讨会(私人研讨会,媒体赞助的研讨会)

许多公司更愿意在商务研讨会中获得销售线索,因为实际参观展览会和研讨会的人们对此有很高的兴趣。
在这种情况下,您可以通过在大型展览会和商务研讨会上进行展览或通过举办公司的私人研讨会来获取潜在客户。

举办私人研讨会时,设计演讲内容并吸引客户会花费时间和金钱。

此外,如果主题设置仅是PR元素,则往往难以吸引客户,因此有必要设置吸引参观者兴趣的讲座和会议,这将是收集高质量潜在客户的机会。

如何获得在线措施的线索

另一方面,在线措施的线索获取如下。

・媒体广告(DL素材网站,BtoB媒体)
・运营自有媒体
・从公司网站下载资料,查询

越来越多的公司正在采用在BtoB媒体上发布信息的方法,作为获取潜在客户的有效方法之一。
如果您有一定的预算,则可以考虑放置广告文章,因为您将能够处理从内容组成和制作,覆盖范围到文章创建到广告操作的所有内容。

创建文章后,您可以将其用作长期申诉内容。 (使用条件必须通过您借调的媒体来确认。)

另外,根据计划,有一项服务可让您仅获取具有指定属性的潜在客户,因此,如果您有兴趣,最好检查每个公司的媒体资料。
与离线活动相比,根据事件的容量,可以获取线索的数量受到限制,在线活动可以根据预算进行获取,因此,如果您想获取大量活动,请考虑在线活动。

营销优惠吸引人

营销提议是吸引您目标的内容。
最好假设以PDF格式的材料,文章和视频在各种媒体和自有媒体上发布。

这是潜在客户产生中非常重要的一点。
有必要根据目标用户的问题准备高质量的内容,以使其永远不会成为产品输出型PR。

当目标公司进行购买时,可以像购买批准书一样使用它,因此为尽可能多的行业和业务类别创建用户案例材料将具有很高的吸引力。

营销报价的主要内容

营销内容可以是什么样的内容?您可以根据目的正确使用以下内容。

・产品材料
・用户介绍示例
・公司采访文章
・行业报告
·漫画
・在线研讨会/网络研讨会
・公关视频

不仅产品资料而且用户案例都是强大的PR内容。
毫不夸张地说,行业案例越多越好。

如果您除了文章和示例之外还有其他观点,则创建视频和漫画内容也是有效的。

最近,与时间或地点无关的在线研讨会/网络研讨会的格式也很流行。
可以说,在公司观看与业务相关的长视频越来越普遍。

在在线研讨会/网络研讨会上,您可以根据自己的喜好和情况在实时广播类型和录制的分发类型之间进行选择。它之所以受欢迎的原因之一是,它比离线研讨会所需的精力更少。

在现场直播的情况下,您还可以与观看者交换问题和答案,并收听用户的现场声音。

与脱机研讨会一样,有必要通过销售人员的呼叫,使用电子邮件通讯和外部媒体来吸引客户。

什么是评估潜在客户的“潜在客户资格”?

在获得具有上述内容的线索后,我们将评估线索的优先级。

评估标准因公司而异,例如“我看到的内容往往是商务谈判的内容”和“我在查询表中停留了一段时间或更长的时间”。

根据设定的标准分配估计等级,并通过以下方法按顺序应用销售方法。

值得关注的潜在客户称为MQL(营销合格潜在客户)。

跟随线索的3种方法

电话通话

如果您认为有可能获得潜在客户,那么最重要的是尽快通过电话与您联系。

如果是电子邮件,则很有可能将其丢弃。

如果您不尽快与潜在客户联系,那么您很可能会忘记下载了资料,因此最好设定一条规则,以在潜在客户获取的后半部分到最晚几天内进行接触。我们开始做吧。如果您不能在内部进行跟进,则可能要考虑外包,因此,如果您没有足够的资源,请检查价格。

预约取得要求邮件

您可能想向所有可能性较小的潜在客户发送约会咨询电子邮件。
如果您对此稍有兴趣,也可以接收,因此非常高兴告诉我们,您将以“请让我向您的公司提供信息”的立场举一些合适的行业示例。

电子邮件杂志投递

将您认为最没有希望的销售线索添加到房屋清单中,并将其添加到电子邮件通讯清单中。

如果您使用的是MA(市场营销自动化),则可以通过执行诸如仅在看到特定页面时进行的跟踪等操作,在兴趣水平提高时的正确时间进行处理。

丰富房屋清单

当您遵循线索时,房屋清单(您拥有的线索清单)将逐渐完善。

对于现有列表,可以通过并行开展活动(例如不错过诸如电子邮件新闻通讯和新列表获取活动之类的活动)来创造良好的循环。

最好不时更新要提供的内容营销产品(文章,白皮书等)。
通过使用CRM和MA,您还可以建立一种机制来衡量每个潜在客户的兴趣程度。

确定策略后使用工具

随着CRM和MA工具的普及,公共用例的数量增加了。

尽管工具很有用,但是如果没有明确定义构成该策略基础的KPI,它们还会带来设计不良的副作用。

・有效预约数
・预约订单率
· 订单金额

让我们根据情况进行设置。

一旦制定了战略,可以说,获得专有技术的最快方法是在工具和外部合作伙伴的合作下逐步促进内部生产。

潜在客户汇总

线索生成的结果在很大程度上取决于您在进行销售活动之前作为营销活动获取的铅的种类。
在进行盲目的销售活动之前,请充分讨论要销售产品和服务应具有的目标和营销设计。

潜在客户的获取是应始终进行的重要营销活动的基础,因此,成功地遵循现有列表并获取新的列表,您可以有一个持续产生销售的良好周期。

撰写本文的人

BtoBマーケお姉さん

从事制造商工作后,从事IT行业的BtoB营销和销售约6年。擅长广告运营线索生成区域。拥有支持从初创公司到大型外国公司约100家公司的经验。它还为投资媒体提供咨询服务。 Twitter:@BtoB_woman